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Faire du Made in France, de la conception à la manufacture en passant par le développement, c’est le pari que s’est lancé Christian Alary. Après avoir travaillé 2 ans pour la marque de ski américaine Ramp, il retourne en France pour créer sa propre marque en 2014. Débute alors, dans le massif de la Chartreuse, l’aventure de La Fabrique du ski… Rencontre.

SWiTCH : Bonjour Christian, pouvez-vous vous présenter rapidement ?

Christian Alary : Bonjour, je suis Christian Alary et je suis ingénieur mécanicien. En 2001, je suis rentré chez Rossignol et j’en suis parti en 2006, j’étais alors Responsable de la Recherche et de l’Innovation. J’ai ensuite créé une société avec des associés qui s’appelait KaOrigin. Cette société faisait de la décoration et de la personnalisation de skis jusqu’en 2009. Puis j’ai créé une gamme de ski pour la marque américaine Ramp, qui était naissante à l’époque, et j’y suis resté 2 ans. Ensuite j’ai intégré Décathlon pendant 2 ans où j’étais Responsable de l’Atelier skis et snowboards et Responsable de l’Innovation pour la marque Wed’ze. J’ai donc quitté Décathlon en 2012 et je suis parti aux USA pour la marque américaine Ramp à Park City dans l’Utah jusqu’à 2014. Je leur ai créé une ligne de skis. Aujourd’hui encore je travaille pour eux puisque je suis leur Responsable Recherche & Développement où je fais tous les développements nouveaux produits, l’optimisation du procédé. En parallèle, j’ai créé La Fabrique du ski il y a un an. On peut dire que je suis toujours resté dans le monde du ski !

SWiTCH : Qui sont les fondateurs de La Fabrique du ski ?

C.A. : Je suis l’unique fondateur de la Fabrique du ski mais j’ai eu pas mal de soutien. Le premier gros soutien a été l’agence Arro Studio, notre agence de design aujourd’hui, avec qui j’avais déjà dû travailler, que je connaissais bien et qui a participé à l’aventure. Le deuxième soutien, c’est les soutiens financiers. La Fabrique a eu l’aide du réseau Initiative, de BPI France et de notre communauté de communes qui s’appelle « Cœur de Chartreuse ». C’est cette dernière qui dispose du bâtiment que nous utilisons aujourd’hui et qui nous a beaucoup aidés dans notre implantation. L’année dernière, il y a une personne qui m’a aidé en production et qui m’a aussi donné un petit coup de main notamment pour la partie promotion terrain. En effet, nous faisons pas mal de démos, c’est-à-dire que nous allons de station en station avec une tente et notre marque de ski test que nous faisons essayer aux clients. Cette personne fait partie de l’équipe de La Fabrique maintenant.

SWiTCH : Comment a germé l’idée de La Fabrique du ski ?

C.A. : Quand je travaillais chez Ramp aux USA, j’étais donc un français qui faisais des skis pour le marché américain alors que leurs produits sont du Made in USA. J’avais vraiment envie d’exploiter un procédé nouveau en France, de faire ma propre marque, sans grandes ambitions, mais faire quelque chose de sympa. Je voulais aller vers de la R&D, sur de la production plutôt que sur une image de marque pure, me baser sur les produits et la capacité à faire des bons produits en France. Après pour choisir le nom, nous y avons réfléchis avec ma compagne. Nous voulions quelque chose d’assez explicite, qui sorte des standards actuels. Arro Studio, notre agence design, était en accord avec La Fabrique de ski. C’était un nom qui parlait de soi-même, ce n’était pas un nouveau nom sortit du chapeau : nous sommes La Fabrique du ski, nous fabriquons des skis, voilà ! Nous pouvons faire d’autres produits bien sûr, mais ça ne sera pas forcément sous le nom La Fabrique du ski. En tout cas, ce nom nous paraissait assez pertinent et nous nous y retrouvions pas mal. De la même façon, le design sort du lot effectivement, mais si vous regardez les noms utilisés pour nos modèles, ils sortent carrément du lot ! Il y a des modèles qui s’appellent « Je n’irais pas sans toi », « Enfin seul », « Quand la montagne s’en mêle », « L’orage gronde » … Pour nous, nous allons raconter une nouvelle histoire qui est un peu décalée par rapport à ce qu’il se passe sur le marché du ski à l’heure actuelle. Créer une nouvelle marque qui est produite en France, c’est complétement décalé, alors je voulais aller jusqu’au bout dans mon idée.

SWiTCH : Depuis le début de La Fabrique du ski, qu’est ce qui a été le plus plaisant ?

C.A. : Franchement, le plus plaisant ça a été le retour sur les produits. Le retour des gens qui ont testé les produits. La Fabrique c’est une production en France mais au-delà de ça, il y a de la R&D. Nous développons des nouveaux produits et même à ce niveau-là, nous avons toujours le doute que notre gamme ne soit pas forcément bien accueillie ou que le produit ne soit pas bon. Nous nous posons tout un tas de questions. Nous sommes obligés de produire avant la saison, c’est-à-dire que nous ne produisons pas à la commande parce que nous n’avons pas les moyens de le faire à la commande (ça prend trop de temps). Nous avons toujours peur que ce que nous sommes en train de faire ne correspond pas et que nous sommes à côté de la plaque. Nous allons pas mal en station faire tester nos skis à tout le monde et c’est vraiment ce retour sur les produits, que ce soit sur les magazines ou sur le web aussi, qui font plaisir.

SWiTCH : Actuellement, vous produisez combien de paires par an ?

C.A. : Nous avons un an d’existence, donc l’année dernière c’était 150 paires. Nous sommes forcément en croissance vu que nous étions inconnus avant. Cette année, je pense que nous allons passer autour de 250 à 300 paires. Ce n’est peut-être pas très ambitieux mais nous avons l’intention d’y aller progressivement et de ne pas devenir trop gros.

SWiTCH : Qu’est ce qui, pour vous, a été le plus difficile par rapport à cette création d’activité ?

C.A. : J’ai beaucoup bossé tout seul au départ, j’ai même perdu 10 kilos, c’était très dur. Mais c’était la condition pour arriver à créer quelque chose en France, sans forcément beaucoup de moyens. Je ne pouvais pas embaucher très vite. Pendant 6 mois j’étais tout seul et ça a été un peu dur.

SWiTCH : Maintenant vous avez une collaboratrice ?

C.A. : Ma compagne continue à m’aider mais ce n’est pas la personne principale, elle a une activité par ailleurs. Ceux qui sont vraiment impliqués dans La Fabrique ce sont nos designers et Sam, qui me donne un coup de main sur la partie production et promotion. C’est vraiment ces 3 personnes-là qui sont avec moi et qui portent La Fabrique du ski à mes côtés.

SWiTCH : Quels sont, selon vous, les valeurs fondamentales de La Fabrique du ski ?  

C.A. : Les valeurs fondamentales – et ce qui ressort aussi au travers de discussion avec nos clients – c’est la technicité (la R&D, la valeur des produits) et le fait que nous nous acharnons à vouloir faire nos skis en France. Le Made in France ce n’est pas qu’un argument marketing. Tous ceux que je connais qui ont fait des produits en France et qui ont eu la volonté de faire des produits en France, pense comme moi que ce n’est pas facile. Il faut d’abord réussir à assumer cette production française car la production, c’est dur et ça peut être physiquement éprouvant (en particulier dans le ski). Le Made in France ne peut pas être un élément de départ. Si nous produisons en France, que nous communiquons dessus, ce n’est pas pour autant que nous allons vendre pleins de produits. Si quelqu’un créé une production, quel qu’elle soit en France, pour dire je fais de la production en France et pour profiter de la communication que ça peut apporter, je pense qu’il va aller dans le mur. Il faut d’abord être capable de faire la production en France avant de s’en servir en tant qu’argumentaire.

SWiTCH : Pour vous, quels sont les facteurs concurrentiels de La Fabrique du ski par rapport à vos principaux concurrents ?

C.A. : Nos skis sont un peu différenciés, différenciant et ils sont très appréciés. J’espère que nous avons des valeurs différentes des concurrents et que nous touchons une certaine catégorie de skieurs, au travers de ce que nous cherchons à mettre à La Fabrique du ski. Nous avons un business model commercial qui est un peu différent puisque vous ne nous retrouverez jamais en magasin ou en location. Nous vendons tout en direct, du coup nous avons une relation clientèle qui est un peu différente. Nous n’avons pas d’intermédiaire donc nous sommes en permanence au contact de nos clients. Personne n’achète de skis à La Fabrique sans que nous l’ayons eu au téléphone ou que nous l’ayons vu sur les démos ou à notre atelier.  Nous avons cette relation client privilégié qui est, même pour nous, hautement plus valorisante. C’est pour ça aussi que nous ne voulons pas faire de la vente de masse parce que nous perdrions ce contact client.

SWiTCH : Quels sont les moyens de communication que vous avez utilisés pour faire connaitre votre marque et vos produits ?

C.A. : Nous avons participé à un salon l’année dernière sur Paris qui s’appelle Saint-Germain des Neiges. C’était au mois de décembre, donc en début de saison, et ça nous a permis de lancer un peu la Fabrique. Au-delà de ça, nous sommes sur le bassin de Grenoble avec une industrie qui est très présente et cette industrie va au-delà même des produits, j’inclus la presse. Nous avons été très aidés par la presse spécialisée. Ils nous ont soutenu, ont écrit des articles sur nous et de là, ça a eu un effet boule de neige et nous avons eu une très bonne presse au final. Je dirais même une assez bonne presse vu que nous avons fait de la télé, de la télé nationale, des radios nationales et de la presse papier payante nationale. Les Relations Presses ont été vraiment géniales pour nous !

SWiTCH : Quels conseils donnez-vous à des gens qui voudraient créer leur entreprise pour se lancer dans cette création d’activité ?

C.A. : D’un point de vue marketing, c’est la base, mais c’est déjà de bien cibler sa clientèle. Un conseil pour les jeunes qui veulent se lancer : on veut parfois trop inonder le marché et ne pas regarder une cible précise (qui peut éventuellement s’étaler). Il faut ensuite gérer sa communication en fonction de ce que l’on veut faire. Si on veut cibler, c’est quand même beaucoup plus simple que de s’éparpiller et de n’arriver, au final, à toucher personne.

SWiTCH : Qui sont vos clients?

C.A. : Nous avons une clientèle pas forcément jeune. Nous avons l’image du consommateur de ski, du freestyleur, … A La Fabrique, nous ne sommes pas tout jeune non plus, du coup nous n’avons pas une clientèle qui est jeune, je dirais plus les skieurs autour de 35 ans. Des skieurs pas forcément bling-bling et qui sont à la recherche de bons produits, de produits techniques, mais toujours avec les valeurs que La Fabrique du ski transmet. Je dirais qu’en cœur de cible nous sommes sur du 30-45 ans, nous sommes un peu moins sur le positionnement 15-25 ans. Notre clientèle va être bien attachée aux valeurs de technicité, de productions locales je pense. Après il ne faut pas généraliser, certains jeunes sont attirés par ces valeurs aussi. Mais après toute personne qui s’y retrouve peut venir nous voir !

SWiTCH : Comment est-ce que vous voyez La Fabrique du ski dans 5 ans, et éventuellement dans 10 ans ?

C.A. : Dans 5 ans, je la vois comme elle est aujourd’hui, à peine plus grosse, à peine plus ambitieuse. Toujours axée sur les produits et pas sur les volumes, même si nous en avons besoin pour vivre, mais pas de manière disproportionné. Nous ne nous mettons pas en face des grandes marques de l’industrie du ski, ce n’est pas notre volonté. Notre volonté c’est plutôt faire de nouveaux produits, avoir de nouvelles aventures et à même temps, de pérenniser La Fabrique du ski sur des volumes modestes. Et dans 10 ans, je n’en ai aucune idée… Être encore là je dirais !

SWiTCH : Qui est-ce que vous considérez comme vos concurrents principaux?

C.A. : Nous sommes un petit milieu, je ne veux pas dire qu’il n’y en a pas… La marque de ski ZAG est passé nous voir, ils sont venus visiter l’atelier, nous buvons le café ensemble,… Je pense que nous arrivons à se partager le gâteau sans se marcher dessus vu que nous ne sommes pas forcément sur les mêmes positionnements. Du coup les clients de La Fabrique n’iront pas forcément chez ZAG, ou chez Black Smith, ou chez d’autres petites marques produites en France. ZAG ne produit pas en France mais je les inclus quand même parce que nous nous connaissons assez bien, nous sommes en contact en permanence, nous nous échangeons des conseils, nous nous passons des matières premières en cas de besoin… Nous sommes tellement différents en termes de positionnement et d’image de marque que nous ne nous voyons pas comme des concurrents. Je pense que nous sommes plus des confrères. Je n’entends pas les clients hésiter entre La Fabrique et ZAG ou la Fabrique et Rabbit on the Roof, parce que nous n’avons pas les mêmes clients.

SWiTCH : Êtes-vous rentables?

C.A. : Alors oui, mais c’est parce que je ne me suis pas encore versé de salaire !

SWiTCH : Est-ce qu’il y aurait un message que vous auriez aimé faire passer à travers cette interview ?

C.A. : Ce que je vous ai dit sur la production en France, c’est la vérité. Ce n’est pas le tout de vouloir produire en France, il va falloir trouver des gens qui ont envie de le faire. Aujourd’hui on a des marketeurs, des commerciaux et des ingénieurs mais on a vraiment réduit à néant cette base de production qui, pour moi, est vraiment le cœur même de l’industrie. C’est hyper important. C’est du savoir-faire qui va avec et aujourd’hui, ce n’est pas le tout d’avoir la volonté de re-produire en France, et de créer un ministère du redressement productif. Il va peut-être falloir valoriser les gens qui font de la production et valoriser le métier de la production, ce qui n’est pas forcément le cas aujourd’hui…

SWiTCH : Merci Christian, et bonne continuation !