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Quand Edgar Grospiron, Champion Olympique, et Armelle Solelhac, PDG de SWiTCH, parlent de marketing automation…

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Edgar Grospiron & Armelle Solelhac

En Mars dernier, nous avions eu le plaisir de participer 1er Automation Day organisé par Webmecanik à Paris. Nous y avions présenté notre étude de cas en matière de personal branding pour Edgar Grospiron et comment l’usage du marketing automation avait permis de booster la commercialisation de ses conférences sur la motivation des individus et des équipes en entreprise. Nous avions à cette occasion réalisé une interview sur le sujet.

Pour tout savoir des étapes, des facteurs clés de réussite et des résultats de la campagne, voici la vidéo de l’interview d’Edgar Grospiron, Champion Olympique et triple champion du monde de ski de bosses, entrepreneur et conférencier, par Armelle Solelhac, PDG des Agences SWiTCH.

[La bonne nouvelle du mercredi] SWiTCH fera une conférence pour la CCI de l’Ardèche le 13 octobre 2016 à Privas !

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Armelle Solelhac

Dans le cadre du dispositif Vis@ E-tourisme qui a pour but de sensibiliser et professionnaliser les professionnels du tourisme, de la restauration et des loisirs au numérique (majoritairement des TPE), Armelle Solelhac, PDG de SWiTCH a été conviée a faire une présentation des tendances marketing & communication d’ici à 2020. A l’occasion de cette après-midi de conférences, les directeurs de FairBooking et Booking.com feront eux aussi des interventions.

Découvrez le résumé de notre intervention sur les tendances marketing digitale et consommation touristique d’ici à 2020.
Tendances Marketing Digital 2020

Retour sur la convention annuelle de la National Ski Areas Association à Nashville (TN) du 18 au 20 mai 2016

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NSAA16 @ Nashville - Armelle SolelhacDu 18 au 20 mai 2016 a lieu la Convention de la National Ski Areas Association à Nashville (Tennessee, USA). Ce rendez-vous annuel pour 900 participants, est l’occasion de mélanger business, conférences et rencontres avec les dirigeants des stations de montagne nord-américaines et des équipementiers du monde entier. Pour la 5ème année consécutive, nous avons la chance de nous y rendre. Retour sur cet événement incontournable pour clôturer la saison d’hiver.

SWiTCH @ NSAA16 - Armelle Solelhac

Tout ce qu’il faut retenir de l’édition 2016 :

  • Lorsque nous avons participé pour la première fois à la Convention annuelle de la NSAA, il n’y avait pas moins de 13 conférences sur 2,5 jours et 1 innovation showcase. Depuis l’année dernière, nous déplorons la vaste diminution de conférences (seulement 7) et la disparition totale de l’innovation showcase, qui était pourtant le temps fort favori de l’ensemble des participants. Résultats : l’événement perd en densité, en richesse et donc en intérêt en terme de veille sur les tendances de l’industrie du tourisme en montagne en Amérique du Nord.
  • L’organisation de la convention est une mécanique bien huilée et, si les temps d’échange de connaissances et de bonnes pratiques disparaissent comme peau de chagrin, c’est au profit du networking et du business. Les retrouvailles et les nouvelles rencontres n’ont donc pas manqué de ponctuer ces deux journées et demi… sans oublier la musique d’excellente qualité à tous les coins de rue, les restaurants où tout est « deep fried », le folklore du Tennessee et l’éternelle « positive attitude » des américains.
  • Le chiffre que tout le monde attendait : en dépit d’une saison plus qu’étrange en terme de climat et d’enneigement (surtout dans l’Est du pays qui a cruellement manqué de neige, surtout en début de saison), les USA comptabilisent 53,9 millions de journées skieurs pendant l’hiver 2015/2016, soit une légère augmentation (+0,6%) par rapport à la saison précédente. La France perd donc sa 1ère place, mais comme Domaine Skiable de France l’a très justement dit dans un tweet : ce n’est que plus motivant encore pour la retrouver l’année prochaine !
  • Autre chiffre marquant : 50% des clients des domaines skiables américains ont moins de 35 ans. Après des années d’efforts marketing, la clientèle commence enfin à rajeunir !
  • Au delà des grands chiffres et des présentations de résultats d’études quantitatives qui sont menées tous les ans à l’échelle des 476 stations américaines en opération, trois thématiques principales ont été traitées sous différents angles tout au long de la convention :
  1. RH & Leadership ou comment préparer les futurs leaders des stations de montagne à prendre leurs fonctions et comment gérer les nouveaux collaborateurs issus des générations Y et Z. La question de la place des femmes et de leur accession à des postes clés de direction a aussi été vastement abordée. Il faut en effet savoir que sur l’ensemble des stations américaines, seules 12 comptent des femmes au poste de GM (General Manager) et que moins de 20% des postes clés d’encadrement et de direction sont occupés par des femmes. Cependant, c’est – toutes proportions gardées – bien plus qu’en France…
  2. Marketing, Big Data & Conversion ou comment faire venir de nouveaux clients en démystifiant l’apprentissage du ski et le parcours du combattant en station de montagne, mais aussi comment faire revenir des clients qui ont abandonné le ski pour diverses raisons (arrivée d’un bébé, perte d’intérêt, blessures, vieillissement, arbitrage budgétaire, etc.). Il apparaît ici que le rôle du marketing visuel est fondamental pour faire passer les bons messages. En effet, la montagne n’est pas un milieu naturel hospitalier pour l’homme et l’apprentissage du ski est réputé difficile. Présenter des images de skieurs dans le « steep and deep » comme les destinations le font depuis des décennies n’a rien de rassurant pour les débutants et renforce cette image d’inaccessibilité. Il y a donc une véritable transition à opérer en la matière et de gros efforts de pédagogie, de ré-enchantement et de reconquête à réaliser. Dans ce sens, la mise en place de programmes promotionnels d’apprentissage du ski/snowboard auprès des plus jeunes et de programmes de parrainage à l’échelle nationale depuis plusieurs années semble maintenant porter ses fruits. Leur bonne mise en œuvre passe notamment par la mise en place de CRM, par le déploiement de campagnes de marketing automation et par un travail de data mining très poussé.
  3. Disruption ou comment créer l’avenir de l’industrie du tourisme en montagne : « Disrupter ou être disrupté », telle est la question ! La difficulté réside dans le fait d’arriver à changer aussi vite que le reste du monde et d’être capable de surprendre ses clients (et ses concurrents !) en permanence. Les principales clés pour permettre ce renouvellement est de sortir de sa zone de confort en prenant des risques, en posant plus de questions qu’on ne donne de réponses, en s’ouvrant davantage sur l’extérieur, en se disruptant soi-même (sinon tôt ou tard quelqu’un d’autre s’en chargera !) et mutualisant les efforts et les moyens.

So long NSAA. See you next year in Scottsdale, AZ !

[La bonne nouvelle du mercredi] Pour la 3ème année consécutive, le CRT de Franche-Comté confie à SWiTCH sa campagne de communication digitale !

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Après avoir accompagné la Franche-Comté dans la création de ses stratégies de marques en 2013 et dans l’élaboration, la réalisation et l’évaluation d’un plan d’actions B to C sur les marchés Français, Allemand et Suisse pour la gamme relative au tourisme culturel et urbain en 2014 et en 2015, le Comité Régional du Tourisme nous confie à nouveau sa campagne de communication en 2016 !

Au programme pour cette nouvelle collaboration sur les prochains mois, un dispositif 100% digital combinant :

  • Jeux-concours sur les réseaux sociaux
  • Community management dédié sur les réseaux sociaux
  • Création de brand content sur les réseaux sociaux
  • Campagnes publicitaires online (ad words, achats d’espaces sur les réseaux sociaux)
  • Suivi et évaluation des résultats en fin de mission

Pour retrouver les dispositifs que nous avions créé ces deux dernières années pour le CRT de Franche-Comté et pour lesquels nous avions reçu plusieurs Trophées de la Communication, c’est ici et là !

AUTOMATION DAY 2016, retour sur l’événement dédié au marketing automation qu’il ne fallait pas manquer !

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Automation Day, SWiTCH

Une journée entière à parler de marketing automation… il fallait au moins ça pour approfondir l’une des tendances phares de l’année 2016 ! Pour vous, nous avons bravé les grèves de TGV (merci la SNCF, grâce à vous il est désormais possible de faire un trajet en 6h et 3 correspondances, quand il faut normalement 3h45 en direct. Grrr !) et la grisaille parisienne pour en apprendre plus sur les meilleures pratiques et les erreurs à éviter dans ce qui est plus qu’un simple outil marketing, mais une véritable révolution en matière d’organisation des services marketing et commerciaux en entreprise. Reportage.

L’événement

Le rendez-vous était pris ce jeudi 31 mars au Marketing Space à Paris. Accueil chaleureux et délicates attentions à l’entrée pour mettre tout le monde dans l’ambiance : le but est bien d’apprendre, échanger et réseauter. Après la keynote de l’organisateur Webmecanik, qui nous a présenté sa vision du marketing automation, nos confrères annéciens de Paprika qui ont illustré les propos théoriques d’ouverture par une étude de cas, avec des résultats assez impressionnants, pour la chaîne de spas Deep Nature. L’agence Pim Bim a ensuite expliqué comment intégrer le marketing automation à une stratégie de contenu. Après un déjeuner japonais, c’était au tour de SWiTCH de présenter comment le marketing automation permet de développer la performance commerciale des entreprises. Notre étude de cas était ainsi basée sur le travail de personal branding que nous réalisons pour Edgar Grospiron depuis plusieurs mois et les premiers résultats surprenants de la campagne de marketing automation que nous avons amorcé il y a 3 semaines. Grève oblige, il nous a malheureusement fallu quitter l’événement plus tôt que prévu pour nous assurer d’être de retour à bon port dans un délai raisonnable. Cependant, aux dires de ceux qui ont pu rester jusqu’au bout, l’ambiance était « wild »… Nous n’en saurons pas plus !

Automation Day, Edgar Grospiron Armelle Solelhac

Ce qu’il faut retenir du marketing automation

  • Le marketing automation permet de réconcilier le digital avec le réel. Ce sont des mécanismes automatisés qui regroupent les méthodes et outils permettant de scénariser la relation avec son interlocuteur au rythme de ses interactions ;
  • Tout l’enjeu du marketing automation est de générer des leads, les plus chauds possibles. Le travail des commerciaux est ensuite d’assurer le closing ;
  • Sur un site web, 99% des visiteurs ne convertissent pas. Le marketing automation permet d’en convertir 49% de plus ! Pour les sites e-commerces, 41% des internautes ne terminent pas leur commande, car ils ne sont pas prêts pour l’instant… mais ils le seront bientôt et il ne faudra pas les rater !
  • Le marketing automation réduit le nombre de prospects ignorés de 80% à 25% (source : Bulldog Solution)
  • Le marketing automation se décline en trois activités principales : la segmentation des différents types de prospects, le « nurturing » (c’est-à-dire le fait de nourrir la relation avec le client ou prospect pour le faire mûrir, en poussant la bonne information, à la bonne personne, au bon moment) et la qualification du niveau de maturité du prospect grâce au scoring.
  • La qualification des prospects ne peut se faire que par le biais d’une récompense : livre blanc, comparateur, simulateur, configurateur (meuble, voiture, etc.), free trial (ex : 1 mois d’essai offert), partage d’une étude de cas, etc.
  • En BtoC, au-delà de trois champs, chaque champ supplémentaire obligatoire fait perdre 10 à 15% de participants potentiels. Il vaut donc mieux demander le minimum de champs au départ, puis demander plus de champs au fur et à mesure de la démarche ;
  • Il y a deux types de données : comportementales (pages visitées, liens cliqués, provenance du clic, temps passé, ouverture d’email, téléchargement de documents, cookies/carte de fidélité, etc.) et déclaratives (e-mail, adresse IP, nom, prénom, sexe, localisation, situation familiale, etc.) ;
  • Un arbre de décision ne peut répondre qu’à une seule question. S’il y a plusieurs questions, il faut plusieurs arbres !
  • Le marketing automation permet d’avoir à la fois une approche CRM et Big Data ;
  • L’analyse des datas déclaratives et comportementales permet de remplir le tunnel de conversion et de préparer le chiffre d’affaire de demain ;
  • Le scoring se fait empiriquement, cela prend donc du temps ! Il n’y a pas de solution toute faite. Il faut soi-même définir les coefficients (ex : ouvrir un e-mail = 5 pts, compléter un formulaire = 10 pts, cliquer dans un e-mail = 2 pts, etc.) ;
  • Dans le déploiement des campagnes de marketing automation, il faut idéalement faire de l’A/B testing pour vérifier quelle formulation fonctionne le mieux en fonction de chaque cible ;
  • Le marketing automation est surtout pertinent pour des clients qui génèrent plus d’un million d’euros de chiffre d’affaire. Il fonctionne aussi bien en BtoB qu’en BtoC. Pour être efficace, il faut déployer des campagnes sur un an minimum ;
  • Il y a des enjeux de formations très importants pour le bon déploiement des campagnes, car le risque d’échec par manque de formation est énorme ! De même, il y a des enjeux de DMP (Data Management Plateform) ;
  • La mise en place du marketing automation touche à de très nombreux pans organisationnels de l’entreprise. Cela peut être perturbant pour beaucoup de collaborateurs. Mais bien utilisé, il s’inscrit au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise.

Merci Webmecanik pour ce bel événement !

[La bonne nouvelle du mercredi] Badiane Créations confie sa stratégie marketing à SWiTCH !

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Badiane-Creations-logo

Créé par Nathalie Roux-Dessuet, Badiane est un atelier de création installé à St Pierre de Chartreuse, dans l’Isère. Avec ses collaboratrices, Cécile et Hélène, elle imagine, façonne à la main et coud des vêtements pour femme dans des ambiances dynamiques, colorées ou acidulées. Badiane propose aussi toute une gamme de vêtements et produits pour la naissance et la petite-enfance avec des matières chaleureuses, douces et naturelles. Les modèles allient confort, esthétique et originalité, sans jamais oublier des détails qui rendent chaque vêtement unique.

Après 11 ans d’intense activité, il était temps pour Badiane de se poser pour réfléchir à sa stratégie marketing. La créatrice a fait confiance à SWiTCH pour l’accompagner dans ses choix. Au programme : une plateforme de marque complète, un positionnement clair, un ciblage et une segmentation précise des clientèles, un benchmark sur plus de dix marques concurrentes en France et à l’étranger et des recommandations sur les canaux de distribution des produits, sur la politique tarifaire, sur les actions de mise en marché et de communication à réaliser.

Nous allons donc avoir le plaisir de découvrir un nouvel univers, plein de poésie et de créativité !

Badiane-Creations-Credits-photos-Armelle-Solelhac-SWiTCH

[La bonne nouvelle du mercredi] SWiTCH accompagne Les Orres dans la définition de sa stratégie marketing et communication !

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les-orres-logo

Nous avons eu le plaisir cet été de mener notre deuxième collaboration avec la station des Orres ! Après avoir formé l’équipe de l’Office de tourisme aux média sociaux et aux techniques de community management en 2012, la station des Alpes du Sud a fait appel à SWiTCH pour définir sa stratégie marketing.

Un mois et demi de travail en collaboration étroites avec les équipes de la SEMLORE, mais aussi des acteurs socio-professionnels (hébergeurs, restaurateurs, prestataires d’activités, etc.) et des élus, pour réaliser :

  • 6 réunions de travail sur le terrain
  • 1 Audit sur le terrain
  • 1 analyse marketing complète
  • 1 diagnostic
  • 1 benchmark en France et à l’étranger (sur une douzaine de destinations en montagne et en ville)
  • des dizaines de recommandations
  • 1 plateforme de marque
  • 1 ciblage et segmentation des clientèles
  • 1 nouveau positionnement
  • 1 nouvelle stratégie marketing pour les 5 à 10 prochaines années
  • 2 rapports de présentation des résultats

Un travail aussi passionnant qu’enrichissant !

 

[La bonne nouvelle du mercredi] Fairweather Ski Works confie la définition de sa stratégie marketing et son SEO à SWiTCH !

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Fairweather Ski works logo

Basée à Haines en Alaska, Fairweather Ski Works est une marque de skis et snowboards en bois entièrement personnalisables et respectueux de l’environnement. Lancée il y a tout juste deux ans, la start-up a fait appel à SWiTCH pour se doter d’une stratégie marketing et communication efficace et travailler sur son SEO.

Notre passage en Alaska en Janvier dernier a été fructueux à tous points de vue. En plus d’avoir participé à l’Innovation Summit de Juneau, nous y avons rencontré l’un des fondateur de FSW qui nous a présenté avec enthousiasme ses skis fabriqués à la main, avec du bois issus d’arbres locaux qu’il va scier lui-même. De fil en aiguille, FSW a souhaité nous confier le soin de réaliser au cours de l’été une étude de marché et une analyse concurrentielle pour aboutir à la définition de leur nouvelle stratégie marketing. Les objectifs de cette mission étaient multiples :

  • Construire une identité de marque fondée sur ses valeurs et ses atouts ;
  • Comprendre qui sont les clients potentiels de la marque et définir de nouvelles cibles ;
  • Positionner et différencier la marque par rapport à son univers concurrentiel ;
  • Développer des canaux de commercialisation efficaces ;
  • Créer un plan d’actions marketing et commercial complet ;
  • Repenser la politique tarifaire ;
  • Améliorer le SEO.

Les résultats de nos recommandations ont fait l’objet d’un (gros) rapport de près de 200 pages. Les résultats devraient être visibles d’ici quelques mois.