Armelle Solelhac, PDG de SWiTCH, a répondu aux questions d’Agathe Beaujon pour le magazine Challenges publié le 19 février dernier. Elle y parle de marque de destination, de la communication des stations de montagne et de la nécessité de ne pas dégrader les prix en station entre la saison d’hiver et l’été.
Pour (re)lire l’article, c’est ici.
Du 03 au 06 mai 2018 a lieu la Convention annuelle de la National Ski Area Association à Marco Island, en Floride (USA). Ce rendez-vous désormais incontournable pour SWITCH avant de clôturer la saison d’hiver nous permet de mélanger business, conférences et rencontres avec les dirigeants des stations de montagne nord-américaines et des équipementiers du monde entier. Résumé de la seconde journée.
Couloir Corbet, Conversion Cup et l’attention comme monnaie d’échange
Pour bien commencer cette seconde journée de convention, la diffusion d’une série de courtes vidéos nous met en appétit et nous rappelle pourquoi nous aimons tous tant cette industrie ! Nous partageons ici celle qui a le plus retenue notre attention et qui a été tournée dans le célèbre Couloir Corbet à Jackson Hole (WY) :
C’est d’ailleurs Jerry Blann, le Président (pour encore 26 jours !) de Jackson Hole Mountain Resort qui reçoit le second Lifetime Achievement Award de l’année.
Après Mission Ridge (WA) avec son « Freedom Pass » l’année dernière, c’est au tour de l’équipe marketing de Snowbasin (UT) de ramener la NSAA Conversion Cup chez eux. Ce trophée vise à récompenser les efforts réalisés par une station pour favoriser la conversion des non skieurs en nouveaux pratiquants. Le programme « Learn & Earn » développé à Snowbasin, qui a connu une augmentation des souscriptions de 29% entre les saisons 2016/2017 et 2017/2018, a ainsi pour objectif de transformer les débutants en pratiquants à très long terme. C’est pourquoi – contrairement à la plupart des autres programmes – il se déploie sur 3 ans. La première année, les participants bénéficient d’une réunion d’accueil très conviviale pour répondre à leurs questions et diminuer au maximum les facteurs anxiogènes, de 3 cours collectifs de ski ou snowboard, de la location du matériel et d’un forfait saison offerts toute la saison (si le 3ème cours est bien complètement réalisé par les participants). La deuxième année, les participants entrent dans le programme « Learn, Earn and Return » dans lequel ils bénéficient à nouveau de 3 cours de ski ou snowboard et d’un forfait saison offerts, ainsi que la possibilité d’acheter leur matériel (499 US$ + taxes pour les enfants et 599 US$ pour les adultes). Résultats : 71% des participants en année 2 ont acheté leurs matériels et ont acheté leur forfait saison en année 3. La dernière année, avec l’achat de leur forfait saison, les apprentis skieurs et snowboardeurs bénéficient d’une leçon privée et de nombreux autres avantages. L’ensemble de ce programme fait l’objet d’une subvention par la Davis County Education Foundation.
La keynote du jour est assurée par Curt Steinhorst de Focuswise sur les difficultés à rester concentré et à capter – puis garder – l’attention de ses collaborateurs et/ou de ses clients dans un monde où l’on est constamment interrompu par d’innombrables distractions : notifications sur nos smartphones, e-mails, réseaux sociaux, TV, etc. Cette infographie résume assez bien son propos et sa conclusion est la suivante : “If you want to get more work done, you need to be less available », en substance « si vous voulez abattre plus de travail, rendez-vous injoignable ».
Blockchain, Bitcoin et chiffres clés pour l’industrie du ski américain
Pour la première fois en sept participations, la NSAA propose enfin une conférence sur la thématique de la blockchain et des crypto-monnaies. Cette session, animée par Paul Brody, a pour but de vulgariser les concepts et d’expliquer quelle est l’utilité pour les stations de montagne. La blockchain est donc une technologie qui permet de stocker et transmettre des informations de manière transparente, sécurisée et sans organe central de contrôle. Cela ressemble à une grande base de données contenant tout l’historique des échanges effectués entre ses utilisateurs depuis sa création. La blockchain peut être utilisée de trois façons :
© U Change, Livre blanc Comprendre la blockchain
Contrairement aux transactions financières réalisées par le biais des banques, la blockchain a une architecture décentralisée. Cela signifie qu’elle n’est pas hébergée par un serveur unique, mais par une partie des utilisateurs. Il n’y a aucun intermédiaire, afin que chacun puisse vérifier lui-même la validité de la chaîne. Les informations contenues dans les blocs (transactions, smart contrats, titres de propriétés, etc.) sont cryptées afin d’être protégées d’éventuelles modifications a posteriori.
Le bitcoin est l’un des cas d’usage de la blockchain, très certainement celui qui est le plus connu du grand public. Il a été créé en 2008 par un inconnu (sous le pseudonyme Satoshi Nakamoto) et désigne à la fois un protocole de paiement sécurisé et anonyme, et une crypto-monnaie. N’importe qui peut utiliser des bitcoins et accéder à sa blockchain dédiée, puisqu’elle est publique. Il est possible d’acheter des biens et des services avec des bitcoins et ils peuvent être échangés contre d’autres devises (US$, €, £, etc.). Mais attention, le bitcoin a un cours très volatile, car il y a en ce moment une forte spéculation, aucune réglementation et aucune autorité de régulation. En décembre 2017, son cours a dépassé les 15 000 US$, sachant qu’il a augmenté de plus 1000% sur l’année 2017. Cette valorisation peut donc aussi bien s’effondrer très rapidement.
Pour information, en France, la blockchain a une définition légale depuis une ordonnance d’avril 2017 relative aux bons de caisse dans le cadre de la création des titres émis par une entreprise en contrepartie d’un prêt accordé sur une plateforme de crowdfunding. Cette ordonnance.
La plupart des solutions proposées aujourd’hui par les entreprises sont construites sur des blockchains privées, mais d’après Paul Brody ce modèle va très certainement changer dans les années à venir pour toutes devenir publiques. De même, la majorité des transactions dans les blockchains utilisent des crypto-monnaies, mais cela devrait laisser place dans un futur proche à un retour des monnaies fiduciaires traditionnelles.
Pour terminer ce résumé, voici quelques chiffres clés à retenir de l’excellent rapport Kottke de Dave Belin :
Pour plus de chiffres clés sur le marché nord-américain pour la saison 2017/2018, n’hésitez pas à nous contacter ici ! Nous avons le rapport complet rédigé par RRC Associates.
Au moment où nous publions ces lignes, nous filons rapidement après la dernière conférence pour attraper un avion pour de nouvelles aventures californiennes. Rendez-vous du 29 Avril au 02 Mai 2019 à San Diego (CA) pour la prochaine édition du Congrès !
Pour (re)lire le résumé de la 1ère journée du congrès annuel de la NSAA 2018, c’est ici !
Du 03 au 06 mai 2018 a lieu la Convention annuelle de la National Ski Area Association à Marco Island, en Floride (USA). Ce rendez-vous désormais incontournable pour SWITCH avant de clôturer la saison d’hiver nous permet de mélanger business, conférences et rencontres avec les dirigeants des stations de montagne nord-américaines et des équipementiers du monde entier. Résumé de la première journée.
Plage de sable blanc, leaders de moins de 40 ans et… 53,3 millions de journées-skieurs
Oui, on sait, c’est plutôt paradoxal de parler de ski en ayant les pieds dans l’eau ! Mais ce cocktail fonctionne bien et l’ambiance bon enfant est toujours au beau fixe. L’équipe de la NSAA a donc le chic pour organiser ses conventions dans des lieux toujours plus exotiques, plus chauds et plus sympathiques… et on ne va pas s’en plaindre ! Pour notre 7ème participation consécutive, nous ne boudons pas notre plaisir de découvrir Marco Island, une sorte de Port Grimaud floridien avec une plage de sable fin d’une blancheur incomparable. Nous avons le plaisir d’y retrouver nos amis, clients et fournisseurs nord-américains pour une convention pleine de bonnes surprises.
Les difficultés de recrutement et de fidélisation des collaborateurs sont de plus en plus importantes pour les stations de montagne. Cette année, la NSAA a donc choisi de mettre à l’honneur les leaders de moins de 40 ans. Ils sont le futur de l’industrie du tourisme en montagne. A ce titre, toute personne de moins de 40 ans – dont nous faisons parti ! – arbore un ruban jaune sur son badge, afin de faciliter les interactions avec nos ainés.
Kelly Pawlak, qui prend la suite de Michael Berry à la tête de la NSAA, annonce la couleur : avec 53,3 millions de journées-skieurs, soit une baisse de -2,8%, la saison 2017/2018 ne restera pas dans les mémoires. En dépit d’un début très prometteur en octobre et novembre (+52%) et d’une augmentation de +18% sur le mois de mars, la mauvaise météo de décembre à février inclus a fortement impacté la fréquentation des pistes nord-américaines.
Alors comment sortir de l’impasse et rebooster les stations de montagne dans un monde où tout va si vite et où la concurrence se développe là où on ne l’attend pas ?
Lutter contre la disruption ou se disrupter soi-même ?
Après une intervention courte mais pleine d’humour de Nick Goepper (médaille d’argent en ski slopestyle aux derniers Jeux Olympiques de Pyeongchang, Corée du Sud), c’est l’heure de la remise du premier Lifetime Achievement Award de cette Convention à Onno Wieringa (ancien GM & Président d’Alta, UT). Au lieu de s’appesantir sur le passé dans son discours de remerciements, il choisit de parler du futur, des efforts à réaliser – en particulier en matière de protection de l’environnement – et des solutions que les stations de montagne américaines devraient adopter avec courage. Voici un petit clip sympa sur sa carrière :
Lors de la première keynote, Eric Schurenberg tente d’expliquer les ressorts de l’innovation et comment les stations de montagne peuvent lutter contre la disruption de leur business en étant plus innovantes. Selon lui, il y a 3 manières de conduire l’innovation :
L’innovation se compose des 6 « D » :
Elle ne peut se produire que parce qu’à un moment donné les solutions proposées ne sont pas ou plus satisfaisantes pour les consommateurs.
Pour lutter contre la disruption de son business, il faut innover en s’appuyant sur 5 ressources :
Les tactiques pour mieux appréhender la disruption sont soit l’acquisition de nouveaux businesses, soit l’innovation dans de nouveaux domaines d’activités stratégiques. En tout état de cause, la clé du succès pour conduire l’innovation et la disruption au sein de son propre business c’est d’avoir beaucoup de courage !
Bien qu’intéressante, cette présentation nous laisse perplexes : pourquoi chercher à lutter contre un phénomène au lieu de le favoriser pour mieux en devenir les leaders ?
Comment la génération Y prépare ses voyages de loisir ?
Kirsten Motley de Phocuswright est venue partager les résultats d’une vaste étude sur les consommateurs américains en matière de tourisme à l’ère du multi-gadgets et du multi-écrans. Il apparaît que :
Séduire, fidéliser et convertir ou l’obsession de la croissance
Avec les ressources humaines et l’environnement, la croissance fait partie des trois thématiques phares pour la NSAA en 2018. Elle y a ainsi consacré plusieurs conférences et tables rondes. Ce qu’il faut retenir, c’est que pour assurer la croissance de la fréquentation des stations de montagne, il faut considérer les points suivants :
Le résumé de la seconde journée du congrès annuel de la NSAA 2018 sera disponible demain vers 20h heure locale, soit 2h00 heure de Paris. D’ici là, nous allons profiter du magnifique couché de soleil les pieds dans l’eau !
Le Syndicat National des Guides de Montagne (SNGM) fédère, représente et défend les intérêts professionnels des Guides au sein des institutions et dans les sphères politiques. Il a aussi vocation à promouvoir leurs activités auprès du grand public et des media. Ayant besoin de casser une image corporatiste, d’organiser sa communication en interne comme en externe, de prendre la parole sur la scène médiatique pour construire une image positive et accessible de la montagne et d’adapter sa commercialisation aux enjeux actuels du web, le SNGM a confié la définition de sa stratégie de marque et de son plan d’actions marketing & communication (interne & externe) à SWiTCH !
Nous avons donc eu le plaisir de conduire cette mission de la façon la plus participative et inclusive possible, afin de nous assurer d’une adhésion maximale de la part des Guides. Pour cela, nous avons organisé et animé 5 workshops, qui ont réunit plus d’une soixantaine de guides de montagne sur une période de 6 semaines. Dans un premier temps, cela nous a permis d’établir une analyse SWOT complète, de définir la plateforme de marque au regard de l’identité de l’organisation et de ses services phares, de faire émerger un positionnement différenciant par rapport à l’environnement concurrentiel et de produire le nom de marque, la signature de marque, des propositions de logotypes et d’univers graphique, les éléments de langage et le storytelling. Nous avons aussi identifié les cibles et les segmentations des clientèles actuelles et futures en fonction de leurs profils et comportements de consommation.
A l’issue de cette première phase, nous avons construit un plan d’actions de mise en marché à destination du grand public, ainsi qu’un plan d’actions de communication interne et externe. Nous avons émis des recommandations quant à leur priorisation, leur budget, leurs conditions de réalisation, ainsi que leurs modalités d’évaluation. Enfin, nous avons proposé une grille pour la mise en place de quatre niveaux de partenariats financiers pertinents au regard de la marque.
Après tout ça, il est désormais grand temps pour nous d’aller faire une course en montagne… en bonne compagnie !
Guillaume Cromer, fondateur du cabinet ID Tourisme nous a fait l’honneur et le plaisir de nous inviter à participer à l’une des émissions de sa chaîne YouTube. Nous y avons parlé de marques territoriales et des clés pour réussir à élaborer une bonne stratégie de marque.
Retrouvez ici le pitch et la vidéo de l’ID-Talks #15 :
» Elles veulent toutes leur marque ! Les destinations se transforment ! Chacun veut son logo, sa tagline, son carnet de valeurs et son portrait identitaire. Est-ce que ce nouvel engouement va dans le bon sens ? A quel moment faut-il impliquer les parties prenantes du territoire pour en faire une marque vraiment partagée ? «
Encore merci Guillaume pour cette invitation !
Dans le cadre du MSc & MBA 2 en « Marketing & Brand Management » de l’INSEEC pour les étudiants en formation initiale, ainsi que dans le cadre de l’INSEEC ENTREPRISES pour les professionnels en formation continue, SWiTCH a été sollicité pour assurer trois cours. Au programme de ces 63h d’enseignement, un séminaire a été réalisé intégralement en anglais pour des étudiants venant du monde entier sur le management des media sociaux, un séminaire était dédié à l’e-réputation et aux media sociaux et un séminaire spécialement créé pour l’occasion a été construit sur le growth hacker marketing.
Sur ce, on vous laisse parce que demain « y a école » ! 😉
Créée il y a 37 ans par Julien et Michèle Baptendier, rejoints ensuite par leurs enfants, la société Julien Sports SAS exploite 3 magasins INTERSPORT au sein de la station de ski des Saisies (73). Au fil des années, un nombre important d’offres d’activités ludiques ont aussi été créées sous la marque LES SAISIES AVENTURES, telles qu’une école de Mountain Board et de VTT, des sessions de pilotage de dameuse, des balades en calèches, des sorties en ski joëring, etc. Dans le courant de l’hiver 2014/2015, SWiTCH avait eu le plaisir de réaliser un travail d’audit et d’accompagnement à la définition de la stratégie d’entreprise. Cette année, la famille Baptendier poursuit son travail de structuration en confiant à SWiTCH une mission d’accompagnement pour la création de leur plan d’actions marketing.
Après une première partie de carrière professionnelle chez Patagonia (entre autres) et un premier enfant, la talentueuse Hélène Allera-Marie a décidé de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale ! L’objectif : produire en Europe et vendre des sacs éco-conçus en France. En parallèle d’une longue phase de prototypage, la créatrice a souhaité se faire accompagner par SWiTCH dans la définition de sa stratégie de marque, de son positionnement et de son plan d’actions marketing, ainsi que pour la réalisation d’un site web vitrine.
Au programme pour cette nouvelle marque :
Nous souhaitons longue vie à la marque MERO MERO ! Et nous avons hâte de pouvoir trouver les sacs suspendus aux épaules de tous les parents… pour le plus grand bonheur de leurs enfants !
Après avoir accompagné la Franche-Comté dans la création de ses stratégies de marques en 2013 et dans l’élaboration, la réalisation et l’évaluation d’un plan d’actions B to C sur les marchés Français, Allemand et Suisse pour la gamme relative au tourisme culturel et urbain en 2014 et en 2015, le Comité Régional du Tourisme nous confie à nouveau sa campagne de communication en 2016 !
Au programme pour cette nouvelle collaboration sur les prochains mois, un dispositif 100% digital combinant :
Pour retrouver les dispositifs que nous avions créé ces deux dernières années pour le CRT de Franche-Comté et pour lesquels nous avions reçu plusieurs Trophées de la Communication, c’est ici et là !
Faire du Made in France, de la conception à la manufacture en passant par le développement, c’est le pari que s’est lancé Christian Alary. Après avoir travaillé 2 ans pour la marque de ski américaine Ramp, il retourne en France pour créer sa propre marque en 2014. Débute alors, dans le massif de la Chartreuse, l’aventure de La Fabrique du ski… Rencontre.
SWiTCH : Bonjour Christian, pouvez-vous vous présenter rapidement ?
Christian Alary : Bonjour, je suis Christian Alary et je suis ingénieur mécanicien. En 2001, je suis rentré chez Rossignol et j’en suis parti en 2006, j’étais alors Responsable de la Recherche et de l’Innovation. J’ai ensuite créé une société avec des associés qui s’appelait KaOrigin. Cette société faisait de la décoration et de la personnalisation de skis jusqu’en 2009. Puis j’ai créé une gamme de ski pour la marque américaine Ramp, qui était naissante à l’époque, et j’y suis resté 2 ans. Ensuite j’ai intégré Décathlon pendant 2 ans où j’étais Responsable de l’Atelier skis et snowboards et Responsable de l’Innovation pour la marque Wed’ze. J’ai donc quitté Décathlon en 2012 et je suis parti aux USA pour la marque américaine Ramp à Park City dans l’Utah jusqu’à 2014. Je leur ai créé une ligne de skis. Aujourd’hui encore je travaille pour eux puisque je suis leur Responsable Recherche & Développement où je fais tous les développements nouveaux produits, l’optimisation du procédé. En parallèle, j’ai créé La Fabrique du ski il y a un an. On peut dire que je suis toujours resté dans le monde du ski !
SWiTCH : Qui sont les fondateurs de La Fabrique du ski ?
C.A. : Je suis l’unique fondateur de la Fabrique du ski mais j’ai eu pas mal de soutien. Le premier gros soutien a été l’agence Arro Studio, notre agence de design aujourd’hui, avec qui j’avais déjà dû travailler, que je connaissais bien et qui a participé à l’aventure. Le deuxième soutien, c’est les soutiens financiers. La Fabrique a eu l’aide du réseau Initiative, de BPI France et de notre communauté de communes qui s’appelle « Cœur de Chartreuse ». C’est cette dernière qui dispose du bâtiment que nous utilisons aujourd’hui et qui nous a beaucoup aidés dans notre implantation. L’année dernière, il y a une personne qui m’a aidé en production et qui m’a aussi donné un petit coup de main notamment pour la partie promotion terrain. En effet, nous faisons pas mal de démos, c’est-à-dire que nous allons de station en station avec une tente et notre marque de ski test que nous faisons essayer aux clients. Cette personne fait partie de l’équipe de La Fabrique maintenant.
SWiTCH : Comment a germé l’idée de La Fabrique du ski ?
C.A. : Quand je travaillais chez Ramp aux USA, j’étais donc un français qui faisais des skis pour le marché américain alors que leurs produits sont du Made in USA. J’avais vraiment envie d’exploiter un procédé nouveau en France, de faire ma propre marque, sans grandes ambitions, mais faire quelque chose de sympa. Je voulais aller vers de la R&D, sur de la production plutôt que sur une image de marque pure, me baser sur les produits et la capacité à faire des bons produits en France. Après pour choisir le nom, nous y avons réfléchis avec ma compagne. Nous voulions quelque chose d’assez explicite, qui sorte des standards actuels. Arro Studio, notre agence design, était en accord avec La Fabrique de ski. C’était un nom qui parlait de soi-même, ce n’était pas un nouveau nom sortit du chapeau : nous sommes La Fabrique du ski, nous fabriquons des skis, voilà ! Nous pouvons faire d’autres produits bien sûr, mais ça ne sera pas forcément sous le nom La Fabrique du ski. En tout cas, ce nom nous paraissait assez pertinent et nous nous y retrouvions pas mal. De la même façon, le design sort du lot effectivement, mais si vous regardez les noms utilisés pour nos modèles, ils sortent carrément du lot ! Il y a des modèles qui s’appellent « Je n’irais pas sans toi », « Enfin seul », « Quand la montagne s’en mêle », « L’orage gronde » … Pour nous, nous allons raconter une nouvelle histoire qui est un peu décalée par rapport à ce qu’il se passe sur le marché du ski à l’heure actuelle. Créer une nouvelle marque qui est produite en France, c’est complétement décalé, alors je voulais aller jusqu’au bout dans mon idée.
SWiTCH : Depuis le début de La Fabrique du ski, qu’est ce qui a été le plus plaisant ?
C.A. : Franchement, le plus plaisant ça a été le retour sur les produits. Le retour des gens qui ont testé les produits. La Fabrique c’est une production en France mais au-delà de ça, il y a de la R&D. Nous développons des nouveaux produits et même à ce niveau-là, nous avons toujours le doute que notre gamme ne soit pas forcément bien accueillie ou que le produit ne soit pas bon. Nous nous posons tout un tas de questions. Nous sommes obligés de produire avant la saison, c’est-à-dire que nous ne produisons pas à la commande parce que nous n’avons pas les moyens de le faire à la commande (ça prend trop de temps). Nous avons toujours peur que ce que nous sommes en train de faire ne correspond pas et que nous sommes à côté de la plaque. Nous allons pas mal en station faire tester nos skis à tout le monde et c’est vraiment ce retour sur les produits, que ce soit sur les magazines ou sur le web aussi, qui font plaisir.
SWiTCH : Actuellement, vous produisez combien de paires par an ?
C.A. : Nous avons un an d’existence, donc l’année dernière c’était 150 paires. Nous sommes forcément en croissance vu que nous étions inconnus avant. Cette année, je pense que nous allons passer autour de 250 à 300 paires. Ce n’est peut-être pas très ambitieux mais nous avons l’intention d’y aller progressivement et de ne pas devenir trop gros.
SWiTCH : Qu’est ce qui, pour vous, a été le plus difficile par rapport à cette création d’activité ?
C.A. : J’ai beaucoup bossé tout seul au départ, j’ai même perdu 10 kilos, c’était très dur. Mais c’était la condition pour arriver à créer quelque chose en France, sans forcément beaucoup de moyens. Je ne pouvais pas embaucher très vite. Pendant 6 mois j’étais tout seul et ça a été un peu dur.
SWiTCH : Maintenant vous avez une collaboratrice ?
C.A. : Ma compagne continue à m’aider mais ce n’est pas la personne principale, elle a une activité par ailleurs. Ceux qui sont vraiment impliqués dans La Fabrique ce sont nos designers et Sam, qui me donne un coup de main sur la partie production et promotion. C’est vraiment ces 3 personnes-là qui sont avec moi et qui portent La Fabrique du ski à mes côtés.
SWiTCH : Quels sont, selon vous, les valeurs fondamentales de La Fabrique du ski ?
C.A. : Les valeurs fondamentales – et ce qui ressort aussi au travers de discussion avec nos clients – c’est la technicité (la R&D, la valeur des produits) et le fait que nous nous acharnons à vouloir faire nos skis en France. Le Made in France ce n’est pas qu’un argument marketing. Tous ceux que je connais qui ont fait des produits en France et qui ont eu la volonté de faire des produits en France, pense comme moi que ce n’est pas facile. Il faut d’abord réussir à assumer cette production française car la production, c’est dur et ça peut être physiquement éprouvant (en particulier dans le ski). Le Made in France ne peut pas être un élément de départ. Si nous produisons en France, que nous communiquons dessus, ce n’est pas pour autant que nous allons vendre pleins de produits. Si quelqu’un créé une production, quel qu’elle soit en France, pour dire je fais de la production en France et pour profiter de la communication que ça peut apporter, je pense qu’il va aller dans le mur. Il faut d’abord être capable de faire la production en France avant de s’en servir en tant qu’argumentaire.
SWiTCH : Pour vous, quels sont les facteurs concurrentiels de La Fabrique du ski par rapport à vos principaux concurrents ?
C.A. : Nos skis sont un peu différenciés, différenciant et ils sont très appréciés. J’espère que nous avons des valeurs différentes des concurrents et que nous touchons une certaine catégorie de skieurs, au travers de ce que nous cherchons à mettre à La Fabrique du ski. Nous avons un business model commercial qui est un peu différent puisque vous ne nous retrouverez jamais en magasin ou en location. Nous vendons tout en direct, du coup nous avons une relation clientèle qui est un peu différente. Nous n’avons pas d’intermédiaire donc nous sommes en permanence au contact de nos clients. Personne n’achète de skis à La Fabrique sans que nous l’ayons eu au téléphone ou que nous l’ayons vu sur les démos ou à notre atelier. Nous avons cette relation client privilégié qui est, même pour nous, hautement plus valorisante. C’est pour ça aussi que nous ne voulons pas faire de la vente de masse parce que nous perdrions ce contact client.
SWiTCH : Quels sont les moyens de communication que vous avez utilisés pour faire connaitre votre marque et vos produits ?
C.A. : Nous avons participé à un salon l’année dernière sur Paris qui s’appelle Saint-Germain des Neiges. C’était au mois de décembre, donc en début de saison, et ça nous a permis de lancer un peu la Fabrique. Au-delà de ça, nous sommes sur le bassin de Grenoble avec une industrie qui est très présente et cette industrie va au-delà même des produits, j’inclus la presse. Nous avons été très aidés par la presse spécialisée. Ils nous ont soutenu, ont écrit des articles sur nous et de là, ça a eu un effet boule de neige et nous avons eu une très bonne presse au final. Je dirais même une assez bonne presse vu que nous avons fait de la télé, de la télé nationale, des radios nationales et de la presse papier payante nationale. Les Relations Presses ont été vraiment géniales pour nous !
SWiTCH : Quels conseils donnez-vous à des gens qui voudraient créer leur entreprise pour se lancer dans cette création d’activité ?
C.A. : D’un point de vue marketing, c’est la base, mais c’est déjà de bien cibler sa clientèle. Un conseil pour les jeunes qui veulent se lancer : on veut parfois trop inonder le marché et ne pas regarder une cible précise (qui peut éventuellement s’étaler). Il faut ensuite gérer sa communication en fonction de ce que l’on veut faire. Si on veut cibler, c’est quand même beaucoup plus simple que de s’éparpiller et de n’arriver, au final, à toucher personne.
SWiTCH : Qui sont vos clients?
C.A. : Nous avons une clientèle pas forcément jeune. Nous avons l’image du consommateur de ski, du freestyleur, … A La Fabrique, nous ne sommes pas tout jeune non plus, du coup nous n’avons pas une clientèle qui est jeune, je dirais plus les skieurs autour de 35 ans. Des skieurs pas forcément bling-bling et qui sont à la recherche de bons produits, de produits techniques, mais toujours avec les valeurs que La Fabrique du ski transmet. Je dirais qu’en cœur de cible nous sommes sur du 30-45 ans, nous sommes un peu moins sur le positionnement 15-25 ans. Notre clientèle va être bien attachée aux valeurs de technicité, de productions locales je pense. Après il ne faut pas généraliser, certains jeunes sont attirés par ces valeurs aussi. Mais après toute personne qui s’y retrouve peut venir nous voir !
SWiTCH : Comment est-ce que vous voyez La Fabrique du ski dans 5 ans, et éventuellement dans 10 ans ?
C.A. : Dans 5 ans, je la vois comme elle est aujourd’hui, à peine plus grosse, à peine plus ambitieuse. Toujours axée sur les produits et pas sur les volumes, même si nous en avons besoin pour vivre, mais pas de manière disproportionné. Nous ne nous mettons pas en face des grandes marques de l’industrie du ski, ce n’est pas notre volonté. Notre volonté c’est plutôt faire de nouveaux produits, avoir de nouvelles aventures et à même temps, de pérenniser La Fabrique du ski sur des volumes modestes. Et dans 10 ans, je n’en ai aucune idée… Être encore là je dirais !
SWiTCH : Qui est-ce que vous considérez comme vos concurrents principaux?
C.A. : Nous sommes un petit milieu, je ne veux pas dire qu’il n’y en a pas… La marque de ski ZAG est passé nous voir, ils sont venus visiter l’atelier, nous buvons le café ensemble,… Je pense que nous arrivons à se partager le gâteau sans se marcher dessus vu que nous ne sommes pas forcément sur les mêmes positionnements. Du coup les clients de La Fabrique n’iront pas forcément chez ZAG, ou chez Black Smith, ou chez d’autres petites marques produites en France. ZAG ne produit pas en France mais je les inclus quand même parce que nous nous connaissons assez bien, nous sommes en contact en permanence, nous nous échangeons des conseils, nous nous passons des matières premières en cas de besoin… Nous sommes tellement différents en termes de positionnement et d’image de marque que nous ne nous voyons pas comme des concurrents. Je pense que nous sommes plus des confrères. Je n’entends pas les clients hésiter entre La Fabrique et ZAG ou la Fabrique et Rabbit on the Roof, parce que nous n’avons pas les mêmes clients.
SWiTCH : Êtes-vous rentables?
C.A. : Alors oui, mais c’est parce que je ne me suis pas encore versé de salaire !
SWiTCH : Est-ce qu’il y aurait un message que vous auriez aimé faire passer à travers cette interview ?
C.A. : Ce que je vous ai dit sur la production en France, c’est la vérité. Ce n’est pas le tout de vouloir produire en France, il va falloir trouver des gens qui ont envie de le faire. Aujourd’hui on a des marketeurs, des commerciaux et des ingénieurs mais on a vraiment réduit à néant cette base de production qui, pour moi, est vraiment le cœur même de l’industrie. C’est hyper important. C’est du savoir-faire qui va avec et aujourd’hui, ce n’est pas le tout d’avoir la volonté de re-produire en France, et de créer un ministère du redressement productif. Il va peut-être falloir valoriser les gens qui font de la production et valoriser le métier de la production, ce qui n’est pas forcément le cas aujourd’hui…
SWiTCH : Merci Christian, et bonne continuation !